Nehraje s vámi finanční poradce hru „Kliente, nezlob se! “ Když se zeptáte sta lidí na ulici, jestli chtějí finančního poradce, devětadevadesát jich odpoví, že ne, a jeden neodpoví vůbec. Důvody těch devětadevadesáti: „Už finančního poradce mám,“ případně: „Už mám všechno ideálně nastavené, nepotřebuju ho.“ Nebo je to jinak? Ze své praxe však vím, co se za těmito větami skrývá. Je to normální obava z toho, že by se měli potkat dalším člověkem,
který by jim přidal ještě dvě „stavebka“ k již pěti stávajícím.
Je to normální obava z toho, že si k sobě domů pozvou rádoby odborníka, který ve 4 odpoledne svlékne propocené montérky a na „vedlejšák“ radí po večerech lidem, kam investovat. Je to normální obava z toho, že za nimi přijde ostřílený obchodník, který nehledě na výhodnost či nevýhodnost, jim zruší všechny stávající smlouvy, kde už mají uhrazené poplatky a všechno uzavře znovu a zinkasuje další provizi.
Z pravidla takového člověka vidíte poprvé a naposledy. Někomu stačí, aby se potkali s takovýmto „pseudo-poradcem“ jednou, někomu třikrát, ale nakonec dojdou ke stejnému závěru: Tuhle hru „Kliente, nezlob se!“ už hrát nebudu. Zanevřou na službu jako takovou a raději nazvou svého osobního bankéře z banky XY svým finančním poradcem. Ten jim ale nikdy neřekne, aby si šli sjednat hypotéku ke konkurenci, jelikož tam je nižší úroková sazba a on by na tom nevydělal.
Jistý výnos mínus 11% p.a.
Nutno říct, že se není vůbec čemu divit. Taková se nastavila v 90. letech pravidla a tento trh v té době prakticky neexistoval. Postupně se začali objevovat finančně poradenské firmy, které v honbě za ukousnutím co největšího kousku trhu dělali masové nábory, kdy z vás mohl být „finanční poradce“ či lépe řečeno „finanční prodejce“ prakticky přes víkend.
Proto se ve své praxi mohu setkat se situací, kdy klient „výhodně investuje“ 2.000 Kč měsíčně po dobu 11 let skrze životní pojistku s nulovým zajištěním, kdy má smluvně ošetřeno, že na konci trvání smlouvy dostane neuvěřitelných 236 000 Kč. Super, že? Možná, že pozornější z Vás si vynásobili 2000*12*11 a vyšlo jim 264 000 Kč.
Ale nemůžeme v tomto ohledu vinit klienta. Na prvním místě bychom měli vinit člověka, který takovouto „investici“ s klientem sjednal, jelikož právě do něj vložil klient důvěru s tím, že on sám tomu nerozumí, proto se bude řídit dle„odborníka“.
Stavební spoření za/na milion
Z pravidla lidé vůbec nevědí, že zmíněnou hru „Kliente, nezlob se!“ hrají a přijdou na to až ve chvíli, kdy narazí na opravdového nezávislého finančního poradce, který jim položí pár otázek:
- Poradce: „Spoříte si?“
- Klient: “Ano, na stavebním spoření“
P: „Kolik si tam měsíčně odkládáte?“- K: „500 Kč“
- P: „A mohu se Vás zeptat, proč máte cílovou částku na jeden milion korun?“
- K: „Ten pán, který mi to uzavíral, říkal, že to je výhodné a že si takhle přeplatím poplatek, a můžu tak spořit dlouho.“
- P: „Plánujete si z tohoto stavebního spoření brát úvěr?“
- K: „Ne. Jen spořit.“
- P: „Tak to mám pro Vás dobrou zprávu. Tímto tempem můžete spořit opravdu dlouho. Zhruba 60-70 let…“
- K: „Ale on říkal, že to je výhodné.“
- P: „To je pravda, jen si nejsem jistý pro koho.“
Otázkou nyní zůstává: „Jak je to všechno vůbec možné?“ Nedokážu odpovědět a sám si pokládám tuto otázku velmi často, kdy detailně porovnávám potřeby a zájmy klienta s tím jakým způsobem mají nastaveny smlouvy.
Kdo je Čech, musí pít pivo
Kde ovšem lidé dělají zásadní chybu, je ovšem jejich systém paušalizace. Určitě si vzpomenete na kauzu jednoho nejmenovaného hypermarketu, kde se zelené maso okrajovalo a barvilo paprikou a bylo zpět „předhazováno“ zákazníkům. Dělo se to na všech prodejnách? Ne. Položilo to onen hypermarket? Ne.
Nebo kolikrát se vám stalo, že jdete do banky a máte štěstí na pana bankéře, který Vám nejenže nepomůže, ale je na Vás nepříjemný a vy nakonec odcházíte domů s nepořízenou a se špatnou náladou. Zrušili jsme si v této bance druhý den účet? Já tedy ne.
Ovšem o finančním poradenství si lidé často myslí, že zde panuje mušketýrská nálada „jeden za všechny, všichni za jednoho“. A tak na rozdíl od bank a obchodů, stačí jeden špatný poradce z firmy XYZ a rázem je to jeden homogenní pytel. Samozřejmě, že zde máme finančně poradenské firmy horší, lepší a špičku, ale lidově řečeno: Hloupý Honza může být v každé pohádce.
Dle mého názoru doba neprofesionálního jednání a přístupu je již za námi a v oboru začínají zůstávat lidé, kteří to myslí vážně. Samozřejmě že to je stále běh na dlouhou trať. Ale věřím, že tak jako v západních zemích se postupně lidé naučí využívat a hlavně selektovat finanční poradce. A budou k nim přistupovat jako ke svým obvodním lékařům. Jedině ten zná totiž mou anamnézu a celou mou situaci a ví, že jsem alergický například na penicilin, takže mi jej nepředepíše, protože by mi to uškodilo. Zkrátka dlouholeté partnerství klienta a jeho poradce.
Autor článku Radek Petráš
